Este artículo está dedicado a talleres mecánicos, de inyección, concesionarios, centros de reparación automotriz y toda persona o empresa interesada en abrir un nuevo taller mecánico especializado.
Su propósito es identificar que existen diferentes tipos de clientes para distintas marcas de repuestos a utilizar y como orientar el mensaje y su negocio hacia los grupos de Cliente que les generan mayores beneficios tanto económicos como técnicos.
Muchas veces en nuestro negocio escuchamos las frases “... Bosch, es Bosch” o “un BMW, es un BMW” o “un Mercedes- Benz, es un mercedes”. Claramente, están orientadas a resaltar lo que significa la marca y representa ante un Cliente y brindarle confianza al elegir un producto o servicio. Pero no a todos los clientes les causa el mismo efecto. Esto es debido a que no todas las personas usan el mismo criterio que nuestro taller al aceptar una reparación de su vehiculo.
Una marca se crea para incorporarle a un producto definido, o familia de productos, valores distintivos que lo distinguen de la competencia. Pero como ya mencionamos, no todos le dan la misma importancia que se merecen dichos valores distintivos.
Hemos elaborado en la presente TABLA, una forma de explicar en forma directa esta realidad.
A nivel general en un taller, se puede dividir en 3 grandes familias a todas las marcas de repuestos para autos:
i- Marcas del fabricante del vehículo: ej. Ford, VW, Renault, Peugeot, BMW.
ii- Marcas del fabricante de la pieza: ej. Bosch, M Marelli, Valeo, Pilkington.
iii- Otros fabricantes.
Entonces, si se considera la antigüedad del vehículo a reparar es muy importante tener esta división presente al momento de ofrecerle la marca adecuada o alternativas adecuadas. Les mostramos 3 claros ejemplos: A – B - C
** Evitemos el cuadrante A: cuando a un cliente con un Peugeot 307 de 2 años de antigüedad le ofrecemos para cambiar su batería defectuosa por una marca que no fuera del fabricante o del vehículo. Le puede generar desconfianza en nuestro asesoramiento técnico y en nuestro taller en general.
** Aprovechemos el cuadrante B: al mismo cliente del Peugeot 307, le ofrecemos realizar el servicio del vehículo utilizando filtros originales de marca Peugeot y aceite Total 9000 (recomendado por Peugeot). Este asesoramiento puede generar una confianza adicional a nuestro asesoramiento ya que utilizamos los mismos argumentos que utiliza el concesionario oficial y fideliza a nuestro taller.
** Imposibles del cuadrante C: para la mayoría de los vehículo de marcas generalistas una vez pasados los 7 años de antigüedad, existe una gran cantidad de marcas de fabricante de la pieza y otras marcas que cumplen con la relación calidad- precio tan buscada. El fabricante del vehículo asume esta realidad y muchas veces decide no competir manteniendo un alto precio. Es por ello que aún deseando ofrecer la pieza original, el precio resulta exorbitante e inviable para la economía del Cliente y el vehículo a reparar. Si a un cliente de Passat año 1996 se le rompe la cerradura de baúl o mecanismo de levantavidrios, nos es muy difícil que el Cliente acceda a la pieza original frente a otra marca. O si no existe, frente a su reparación.
------------------------------------------------------------------------------------------------Premium Point le ofrece:
a- Scanners multimarca Bosch de la línea KTS (automóviles y livianos) y SCD (utilitarios pesados y camiones).
b- Scanners originales de todas las marcas con capacitación personalizada gratuita.
(solicite cotización a: http://www.premiumpoint.com.ar/contactenos o enviando mail a info@premiumpoint.com.ar)
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Es importante recordar que prácticamente el 70% (*) de la facturación de un taller son repuestos. Por lo que esta tabla y este análisis cobran una gran importancia al momento de decidir con qué marca o marcas de repuestos trabajar y/o recomendar.
Y por supuesto, su taller también es una marca!
En este nuevo escenario del negocio que surge a partir del avance tecnológico, el valor de la marca se asocia a la confianza que dará al Cliente. Junto al conocimiento, la calidad de su trabajo y un buen servicio, la imagen de una marca fuerte con seguridad será el complemento ideal al incremento de su facturación y ganancias para asegurar su futuro!
Su propósito es identificar que existen diferentes tipos de clientes para distintas marcas de repuestos a utilizar y como orientar el mensaje y su negocio hacia los grupos de Cliente que les generan mayores beneficios tanto económicos como técnicos.
Muchas veces en nuestro negocio escuchamos las frases “... Bosch, es Bosch” o “un BMW, es un BMW” o “un Mercedes- Benz, es un mercedes”. Claramente, están orientadas a resaltar lo que significa la marca y representa ante un Cliente y brindarle confianza al elegir un producto o servicio. Pero no a todos los clientes les causa el mismo efecto. Esto es debido a que no todas las personas usan el mismo criterio que nuestro taller al aceptar una reparación de su vehiculo.
Una marca se crea para incorporarle a un producto definido, o familia de productos, valores distintivos que lo distinguen de la competencia. Pero como ya mencionamos, no todos le dan la misma importancia que se merecen dichos valores distintivos.
Hemos elaborado en la presente TABLA, una forma de explicar en forma directa esta realidad.
A nivel general en un taller, se puede dividir en 3 grandes familias a todas las marcas de repuestos para autos:
i- Marcas del fabricante del vehículo: ej. Ford, VW, Renault, Peugeot, BMW.
ii- Marcas del fabricante de la pieza: ej. Bosch, M Marelli, Valeo, Pilkington.
iii- Otros fabricantes.
Entonces, si se considera la antigüedad del vehículo a reparar es muy importante tener esta división presente al momento de ofrecerle la marca adecuada o alternativas adecuadas. Les mostramos 3 claros ejemplos: A – B - C
** Evitemos el cuadrante A: cuando a un cliente con un Peugeot 307 de 2 años de antigüedad le ofrecemos para cambiar su batería defectuosa por una marca que no fuera del fabricante o del vehículo. Le puede generar desconfianza en nuestro asesoramiento técnico y en nuestro taller en general.
** Aprovechemos el cuadrante B: al mismo cliente del Peugeot 307, le ofrecemos realizar el servicio del vehículo utilizando filtros originales de marca Peugeot y aceite Total 9000 (recomendado por Peugeot). Este asesoramiento puede generar una confianza adicional a nuestro asesoramiento ya que utilizamos los mismos argumentos que utiliza el concesionario oficial y fideliza a nuestro taller.
** Imposibles del cuadrante C: para la mayoría de los vehículo de marcas generalistas una vez pasados los 7 años de antigüedad, existe una gran cantidad de marcas de fabricante de la pieza y otras marcas que cumplen con la relación calidad- precio tan buscada. El fabricante del vehículo asume esta realidad y muchas veces decide no competir manteniendo un alto precio. Es por ello que aún deseando ofrecer la pieza original, el precio resulta exorbitante e inviable para la economía del Cliente y el vehículo a reparar. Si a un cliente de Passat año 1996 se le rompe la cerradura de baúl o mecanismo de levantavidrios, nos es muy difícil que el Cliente acceda a la pieza original frente a otra marca. O si no existe, frente a su reparación.
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Es importante recordar que prácticamente el 70% (*) de la facturación de un taller son repuestos. Por lo que esta tabla y este análisis cobran una gran importancia al momento de decidir con qué marca o marcas de repuestos trabajar y/o recomendar.
Y por supuesto, su taller también es una marca!
En este nuevo escenario del negocio que surge a partir del avance tecnológico, el valor de la marca se asocia a la confianza que dará al Cliente. Junto al conocimiento, la calidad de su trabajo y un buen servicio, la imagen de una marca fuerte con seguridad será el complemento ideal al incremento de su facturación y ganancias para asegurar su futuro!
Documento elaborado por el Ing. Patricio L. Frangella, asesor en marketing estratégico automotriz y presidente de Premium Point SA.
Para más información, ingresar a www.premiumpoint.com.ar o enviar un mail a info@premiumpoint.com.ar
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(*) Fuente: estudios de Premium Point SA sobre concesionarios oficiales, servicios especializados y servicios rápidos multimarca. Años 2009-2010.
Señor Ingeniero, muy bueno artículos, leí varios y me gustaron con la simpleza que los trata. Felicitaciones!!! Saludos Cordiales, Federico!
ResponderEliminaryo no voy a abrir un taller pero de todos modos me intereso mucho esta entrada, suelo llevar a reparar mi peugeot 307 porque es del 2004 y a veces me cuesta confiar en los productos, cambie de taller hace poco porque el mio de siempre cerro asi que me cuesta confiar en lo que me brindan
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