sábado, 23 de abril de 2011

"5/5: Volkswagen: Fidelidad a los concesionarios oficiales"





Este artículo está dedicado a talleres mecánicos y de inyección, concesionarios, centros de reparación automotriz y toda persona o empresa interesada en abrir un nuevo taller mecánico especializado.

Se centra en las oportunidades que significa el gran aumento de parque de autos patentados de Volkswagen (VW) y las herramientas necesarias para aprovecharlo generando un fuerte incremento adicional de facturación y ganancias con el aumento del negocio. Se divide el informe en 5 ediciones para facilitar la lectura y visualización de los gráficos.


Un indicador que siempre es muy considerado en la postventa de las principales automotrices es la penetración de servicio. Dicho indicador es la relación entre los vehículos atendidos en la red oficial de servicios postventa y el total de los vehículos patentados. Su valor radica en que mide de cierta manera el grado de fidelidad de los usuarios a la marca en el tiempo comparado con sus competidores: talleres independientes, lubricentros, centros de reparación multimarca, cadenas de servicios rápido y otros.

En el caso de la marca VW, el gráfico muestra la penetración de la red oficial en porcentaje (línea colorada y eje vertical derecho) superpuesto con el patentamiento total de autos y livianos (barras y eje vertical izquierdo).

Para comprender este gráfico, se debe leer de derecha a izquierda:

• En el año 2010, la penetración es virtualmente 100%. Es decir, todos los vehículos patentados son atendidos en la red oficial principalmente por estar dentro de la garantía contractual.
• En el año 2007, dicha penetración cae abruptamente a un 50%.



Hay varios factores que explican el dibujo de la curva y pueden deberse entre otras razones a:
 Precio del servicio y repuestos en red oficial.
 Nivel de servicio.
 Red oficial sobre saturada (turnos a mas de 2 semanas).
 Flexibilidad ante el cliente limitada por la marca.
 Falta de confianza
 Distancia hasta el punto de servicio oficial mas cercano.
 Son segundos o terceros dueños.

• Luego de los 7 años de patentado el vehículo, es muy improbable que hayan vehículos que aún son atendidos en la red oficial. La misma automotriz en muchos casos conoce dicha realidad y actúa en consecuencia. En su política comercial promueve a su red secundaria, terciaria y casas de repuestos para al menos proveer a los talleres independientes de repuestos originales a precios accesibles.

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Finalmente, gracias a este gráfico se puede extraer un cálculo muy interesante que refleja el mercado potencial de la marca.

Si se multiplica año a año la cantidad de vehículos patentados y la penetración de servicio inversa (el porcentaje de vehículos fuera de la red oficial), se obtiene nada menos que el parque total potencial de VW para servicios no oficiales.

Tomando como ejemplo el año 2007, se patentaron 105.692 autos y livianos VW. La penetración estimada (*) es del 50%. Es decir, 50% fueron atendidos dentro de la red oficial y 50% fuera de la misma.


Entonces, el parque potencial para talleres es 105.692 veh. x 50% = 52.846 veh.

Haciendo el cálculo completo, el parque total potencial estimado para talleres independientes asciende a 416.000 vehículos.

Considero entonces que esta es una muy fuerte razón para especializarse en la marca!

Quién aproveche mejor este nuevo escenario, seguramente incrementará primero su facturación y beneficios. Y si brinda un buen servicio, con seguridad me animo a decir que su futuro estará sin dudas asegurado.


Documento elaborado por el Ing. Patricio L. Frangella, asesor en marketing estratégico automotriz y presidente de Premium Point SA.


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Fuente: RNPA, Grupo VWA & Estudio GIPA 2010(*)

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