domingo, 27 de mayo de 2012

Tres ventajas y desventajas de tener un socio para invertir y crecer



Este artículo está dedicado a todos aquellos con intenciones de crecer y/o realizar una inversión ante un negocio interesante para llevar adelante que brindará ganancias atractivas, pero que necesitan un socio para convertir su intención en realidad.

“¡Qué buena idea! Y los número parecen interesantes.”
“Confío en vos. Así que lo que digas para mí está bien.”
“Me gustaría participar asociándome contigo si te animas”.
“Cuando vos te decidas, acá está el capital para invertir”.

Estas tan increíbles frases que nos regalan amigos y conocidos son las que nos llenan siempre de confianza cuando les confesamos nuestros deseos de crecer y/o encarar un nuevo negocio que creemos con gran potencial. Normalmente, son las palabras justas que necesitamos para avanzar en nuestros deseos de hacer crecer nuestro negocio, encarar una nueva unidad de negocio y hasta saltar al “abismo” del mundo de los independientes (como sienten los que trabajan de empleados en una empresa).

Lamentablemente, del dicho al hecho hay largo trecho. Hay muchas consideraciones que analizar antes de avanzar en inversiones y, siendo el motivo de estas líneas, las ventajas y desventajas de tener un socio.

Sin más preámbulos, a continuación les ofrezco tres de cada una para su reflexión y mis conclusiones finales.

DESVENTAJAS:

    ·    Las decisiones ahora son compartidas: eso tiene su sentido ya que serán socios, ¿no? El inconveniente surge usualmente cuando su nuevo socio no conoce la realidad y particularidades del negocio. Muchas veces los inversores sólo ven la oportunidad de negocio y quién lo lleva adelante pero no saben realmente como hacerlo funcionar. Entonces cuando les decimos que hay que invertir en un scanner de diagnóstico nuevo, ahí vienen las preguntas de quién, dónde, cómo, por qué, cuando se paga este “gasto”, etc etc.  

    ·    Más Control, más papeles: la famosa frase  “cuentas claras, conservan la amistad” se aplica directamente a esta situación en la que si están ambos socios todo el día en el negocio no sería un mayor problema. Ahora, ante la informalidad de la venta y cobro en la mayoría de los talleres automotrices, es muy difícil el que todo sea cristalino. La confianza en uno y otro se pone a prueba constantemente y muchas veces se termina por contratar un sistema de gestión para cargar los costos y facturación que encarece los costos fijos así hay menos discusiones. Esto puede verse tanto como una invasión a nuestro honor como un extra trabajo que no tiene que ver y encima encarece los gastos mensuales. 

     ·       Los socios pocas veces están solos: esto ocurre en nuevos emprendimientos cuando los socios unen sus fuerzas y capacidades pero tienen esposas, hijos (y por qué no yernos) que tienen la responsabilidad de mantener. Entonces, ante la necesidad de incorporar personal, qué mejor que decirle a su hijo que trabaje en la empresa. O mi esposa está sola en casa. Ella podría atender el teléfono. No estoy hablando de un problema de género sino una realidad que ocurre más de una vez. El  socio te puede proponer colocar a un familiar en la empresa para asegurar su lugar, acompañarlo y/o simplemente para que su “hijo el vago” no duerma todo el día en su casa. ¿¡Y qué culpa tenemos nosotros de eso!?

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VENTAJAS

    ·   La lógica del dinero fresco: nuestra necesidad de socios empieza normalmente porque no tenemos el capital extra para concretar nuestros proyectos. Lo positivo es que ante un buen negocio siempre el dinero está ó se consigue. Las exigencias pueden ser mayores o menores pero en nuestro mundo automotriz las amistades y/o conocidos están más cerca de lo que uno cree. Eso que parece tan difícil, en la realidad no lo es tanto si empezamos a compartir nuestras ambiciones de crecer e invertir tiempo y esfuerzo en nuestro círculo más cercano.

      ·     No estamos solos en nuestra locura: el emprender un proyecto ya sea de crecimiento, inversión, expansión, etc puede ser un calvario si estamos solos. Además, todos los días en algún momento del día el lado izquierdo de nuestro cerebro nos repite: “Estás loco al hacer esto…”. Nuestro peor enemigo es uno mismo muchas veces que nos frena en las decisiones que parecen acertadas. Ahí es donde el rol de los socios ayuda a confirmar nuestras convicciones junto nuestra pasión por avanzar mirando hacia el brillante futuro. Entre 2 ó 3 socios, todos los momentos difíciles se dividen en partes iguales y todos las alegrías se multiplican.

     ·   Afirmar, corroborar, compartir, discutir: estas son las ventajas que mas me gustan porque ayudan a avanzar hacia el camino más adecuado de las decisiones en determinados momentos. Siempre digo a mi equipo de trabajo: “4 ojos ven más que 2, 6 mas que 4 y 8 mas que 6”. Es decir, otros pueden ver y pensar un camino o restricción que no teníamos en cuenta o dábamos por sentado su resultado. Es muy bueno compartir ideas y decisiones antes de llevarlas a cabo. A menudo juego al “abogado del diablo” en el que uno se transforma en el “negativo” que siempre ve las cosas malas para afirmar con mayor convicción y seguridad las decisiones de colegas, clientes y equipo comercial.     


En épocas de turbulencia, estos son momentos de oportunidades para los inteligentes, los que se prepararon, los trabajadores, los osados, los que ven más allá del día a día, los que tienen un plus en sus energías, los que quieren cambiar y progresar, los que ven los beneficios donde otros ven sólo un día nublado.


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Documento elaborado por el Ing. Patricio L. Frangella de Premium Point SA.

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Equipamiento para taller: cómo decidir en qué invertir.


Este artículo está dedicado a talleres mecánicos, de inyección, especialistas y centros de reparación automotriz.

Su propósito es brindar una herramienta simple y directa de decisión a la hora de decidir la compra de equipamiento o herramientas para su taller.

Voy a comenzar este artículo con 2 definiciones bien directas:

  • ·    Facturación directa: si lo que vamos a comprar está directamente relacionado con la facturación de la empresa. 
  • ·    Facturación indirecta: si lo que vamos a comprar no está directamente relacionado con la facturación de la empresa.

Existen muchas maneras de catalogar a lo que vamos a comprar para asegurar entre otras cosas no cometer errores o equivocarnos en la decisión. Por ello, encontré un camino lo más simple posible a la altura de un mercado de incertidumbre asegurando el éxito de nuestras decisiones. Algunos especialistas toman otras definiciones como “bienes de uso” o “bienes de capital” o “tangibles” e “intangibles”. No es cuestión de marearse con los tecnicismos. Ya tenemos bastante con los términos de electricidad y electrónica  a aprender que cada día son más y de lo más diverso. 

¿Qué ocurre ahora? Vamos directo a 3 ejemplos claros para que me comprendan en el razonamiento:

1-     Elevadores para vehículos:
-        El razonamiento es: ¿está directamente relacionado con la facturación? Es decir, me va a provocar facturar mas a fin de mes. Si al agregar un elevador adicional me puede permitir que ingrese un auto mas al taller que antes tenía que rechazar por falta de espacio, o para mover los autos en el taller me va a ahorrar un tiempo incalculable o al dejar un vehículo en el elevador ya listo esperando al repuesto me hace ganar tiempo y calidad en el trabajo entonces seguro que la respuesta es SI.


      2-  Scanner de diagnóstico:
-        Aquí la respuesta es más compleja. Si no tenemos scanner en el taller, hoy diría que no podría abrir el portón de su taller. Es considerada una pieza clave del negocio tanto como la electricidad o el aire comprimido. Está por supuesto directamente relacionada a la facturación. Tener una computadora de diagnóstico automotriz asegura una facturación mínima por mes. Ahora, existe una variedad importante de scanners en el mercado. Uno debe asegurar que sea lo que su mercado le demanda. Es decir, que cubra las marcas y modelos que mayormente atiende en su taller. (ver artículo 10 Preguntas antes de comprar 1 scanner multimarca)


-        Puntualmente, me tocó el caso de un interesado en el scanner original ISIS BMW. Tenía toda la intención de comprar el equipo al que le hice una demo con un BMW 530i de uno de sus principales clientes. Mi recomendación, aún sabiendo que no tenía problemas para pagar el equipo, fue que antes consulte a sus clientes con vehículos BMW- no tenía muchos- para asegurar que le iban a valorar su compra llevándole sus vehículos. Esto quiere decir que no estaba la pregunta “¿genera facturación directa? 

       3-     Equipo de recuperación de aire acondicionado:
-        Esto sí genera facturación directa bien utilizado. Está claro que el aumento del uso de aire acondicionado y sistemas de climatización en vehículos cada día requiere un uso y mantenimiento a lo largo de todo el año. (ver artículo La evolución en equipos de Aire Acondicionado)

-         Pero no a todos los talleres automotrices se pueden dedicar a ello o les es rentable. Tengo un el caso de un buen amigo que tiene un taller especializado en reparación y/o cambio de escapes. Para él sería una facturación marginal o indirecta comprar un equipo de aire acondicionado ya que a través de ese servicio que no cree utilizará mucho, le permita atraer clientes en un momento donde baje la entrada del servicio de los escapes.

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Naturalmente, hay otros factores importantes a considerar que refuerzan la compra o no del equipamiento. Aquí les brindo un listado de factores y preguntas clásicas de cada uno.

       a-     Fidelización:
¿La compra ayuda a fidelizar la base de clientes que tengo?
¿Comprando este equipo los mismos clientes me traerán sus otros vehículos?
¿Voy a poder con este equipamiento recuperar los clientes que ahora tienen vehículos de última generación?

      b-     Liderazgo del mercado frente a los demás:
¿Al comprar este equipo me ayuda a estar siempre con la última tecnología que nadie tiene?
¿Me permite hacer que otros talleres ahora me deriven o envíen sus clientes complejos con esta herramienta?

      c-     Calidad y rapidez de reparación:
¿Este equipamiento me permite reparar casos que antes tenía que derivar a otro taller o no podía reparar?
¿Me ahorra tiempo valioso de diagnóstico y solución?
¿Es más efectivo y de mejor calidad el trabajo final con esta herramienta o equipamiento? 

Entonces, es clave recordar que las decisiones que tomen son y serán un paso importante de su crecimiento. Por ello, los invito a recordar estos conceptos para ustedes mismos repasarlos al dar esos pasos de inversión en su presente y futuro.

Exijan siempre de sus diferentes proveedores que les den su debido respeto, dedicación y asesoramiento haciendo todas las preguntas que deseen.


¡Es su dinero que tan duro fue atesorarlo para reinvertirlo en su taller!


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Documento elaborado por el Ing. Patricio L. Frangella de Premium Point SA.

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Talleres mecánicos: tres historias para hacernos pensar e inspirarnos.


Este artículo está dedicado a talleres mecánicos, de inyección, especialistas y centros de reparación automotriz.



Su propósito es acompañar el difícil camino de emprender un negocio y generar ideas reforzando conceptos que nos ayudan a caminar y crecer día a día.




Eran las 10 de la noche y me senté en el sillón de casa con un rico café y una revista de negocios corporativos que increíblemente dedicaba su número exclusivamente a las PYMES* y en especial, a los emprendedores. Como mi ansiedad y deformación profesional me lleva siempre a mirar los gráficos y las tablas de números estadísticos primero me encontré con lo que ya sabía: sólo el 10% de los nuevos emprendimientos pasa el 1er año de vida. ¡Es muy poco!

Con un respirar hondo, en menos de un minuto repasé por mi mente lo duro que es emprender y ser una PYME. Y ahí me vino el pensamiento más concreto que me llevó a escribir estas líneas para compartirlas con mis colegas: ¡el tener nuestro propio negocio es una tarea muy solitaria! ¿Cuántas veces abren y cierran los portones de sus talleres en el año? ¿Todas o el 90% de las veces, no? ¿Quién coloca la alarma del negocio prácticamente todos los días del año al abrir y al cerrar? Si las respuestas  son “YO-YO” a ambos interrogantes entonces saben a qué me refiero.

Por todo esto, quería contarles 3 interesantes casos reales muy diversos que, con diferentes situaciones, están encontrando su éxito en sus talleres gracias a apostar al cambio y mejorar.  Lamento que no pueda dar sus nombres reales ya que no quiero crear diferencias de países y culturas.

Historia 1: La independencia de Wilson
-        Wilson comenzó su formación automotriz en un concesionario- importador de autos germanos de alto lujo a los 18 años. Comenzó bien “de abajo” lavando piezas y aprendiendo el oficio. Lógicamente, siendo un chico inquieto y trabajador fue creciendo en la compañía haciendo todos los cursos de la marca hasta llegar a ser el hombre más importante del taller 15 años después. Era el técnico al que le llovían todos los problemas del país más complejos y al que los clientes le eran fieles pidiendo muchas veces que sólo él les tocara su vehículo alta gama.

El desgaste de los años con sus superiores y el difícil reconocimiento de la capacidad técnica hicieron que Wilson se decida a abrir su propio taller. “¿Pero cómo hacerlo? ¿Le digo a alguien más si quiere venir conmigo? ¿Cómo consigo el capital para arrancar?” Sentía que tenía tantas preguntas que no sabía por dónde empezar….  Lo que tenía claro era que no iba a robarle clientes a su actual empleador. Si venían a su nuevo taller en el futuro iba a ser porque les ofrecía un mejor servicio con trato personalizado, transparencia, calidad y dedicación.

La realidad es que el “gran salto al vacío” fue mucho más abrupto de lo hubiera querido. En una discusión fuerte con sus superiores sintió la gota que derramó el vaso y le dijo al dueño del importador que renunciaba. Y no volvió más.

Tres años ya pasaron de este evento y fue hace unos pocos meses donde Wilson nos contactó para comprar un scanner de diagnóstico original más completo y adecuado a los nuevos modelos que ellos no tenían. Coordinamos una visita y viajé a conocer su taller y a hacerle una demo del funcionamiento del scanner. Para mi asombro, su taller tenía en reparación más de 60 vehículos de la marca con espacio de más de 1.000 m2. ¡Todo un éxito! 

Me contó los detalles de cómo en base a enorme esfuerzo desde cero llegó hasta ese día y por sobre todas las cosas, como sus fieles clientes al saber que se había independizado, no dudaron un segundo en cambiar la ruta de sus reparaciones. Trabajar con calidad, brindar un servicio  personalizado y escuchar atentamente al cliente me confesó que esas fueron y son su fortaleza.

Mi vuelta terminó un poco accidentada porque cayó tanta nieve que quedé varado en esa ciudad por un par de días. La verdad es que no me importó mucho porque había conocido a una valiosa persona de la que aprendí mucho.

Historia 2: ¿Y quién sigue con el taller?
-        Diesel Igarreta fue creado en 1975 por un inmigrante español conocido por todos como “Don Manuel”. Luego de una larga trayectoria y clientes respetables, el año pasado sintió que sus conocimientos se estaban alejando del nuevo negocio que llegó para quedarse: la inyección automotriz. Y para él en especial, los nuevos motores diesel Common Rail.

En ese momento, su hijo Fermín había cumplido los 20 años y se encontraba estudiando ingeniería mecánica. Con un acento tan vasco como sus facciones, me convocó telefónicamente a su taller para tratar de asesorarlo en cómo preparar a su hijo de seguir con su negocio que tanto esfuerzo y dedicación le demandó. 

La sucesión familiar es uno de los grandes temas de la historia universal. Muchas guerras y matrimonios se hicieron en nombre de tener un “hijo varón” para continuar con el legado del padre. ¡Parecía increíble que estando en el siglo XXI sigamos con este gran dilema y nada menos que en los talleres mecánicos!

Conocí el taller de Don Manuel una tarde de Abril. Se notaba claramente que todo se hizo a base de esfuerzo, trabajo y el tiempo lo recompensó con un taller bien montado. Lógicamente, visto desde la perspectiva de una marca automotriz aún se encontraba lejos de la excelencia pero Don Manuel ha demostrado ser exitoso en lo suyo, siendo su fortaleza la cartera de empresas de la zona que tiene como clientes. 

La problemática que sentía era que ya varios de sus clientes no le traen los vehículos mas modernos de su flota o sólo los vé para servicios y problemas mecánicos. Los camiones Mercedes-Benz electrónicos, las pick-ups como la Hilux, Amarok y Ranger los llevan a otros talleres ya que él no tiene la computadora de diagnóstico y el herramental de electrónica para arreglarlos. Esto le ocasionaba una pérdida de ganancias por sólo hacer servicios y no verdaderas reparaciones costosas como antes. ¡Además, él decía que ya no estaba para aprender a usar la nueva computadora! “¡Mirame las manos!”, me dijo. “Te parece que estos dedos como garfios pueden apretar un teclado?”.

Haciendo la historia corta, ahí me presentó a Fermín y luego de una larga charla les presenté un plan que incluía los pasos a seguir para asegurar la continuidad y éxito de la empresa. Comenzó por un sistema de capacitación por módulos para Fermín, la compra de un scanner multimarca Bosch específico para lo que necesitaba y anotarlo en una serie de cursos más especializados de dictados por Robert Bosch en Argentina.

No hay realmente pociones mágicas ni trucos espectaculares. La solución está al alcance de la mano denominada capacitación, capacitación, capacitación…

Así fue como Fermín se fue formando en Diesel Common Rail y hoy un año más tarde podemos afirmar que lograron recuperar la flota completa de sus clientes como siempre lo había logrado Don Manuel.

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Historia 3: ¡Necesito un scanner YA!

Parecía increíble este llamado telefónico desde una pequeña ciudad del interior de una muy pequeña provincia del país. No alcanzaba a escucharlo bien por la mala comunicación aunque sí logré descifrar su nombre: Sergio.

En una más que larga conversación logré interpretar su necesidad tratando de hacer las preguntas adecuadas para conocer su problemática. Él era como el “médico del pueblo”. Era prácticamente el único taller integral del pueblo y todos los vehículos desde modernos a nuevos los atendía él desde hace más de una década. Me contaba que todos le confiaban ciegamente su vehículo porque nunca les mentía, les cobraba lo justo, los atendía siempre y siempre les solucionaba sus problemas mecánicos. Si bien el tenía muchos años de oficio y fue a la capital a hacer muchos cursos de mecánica a lo largo de su vida, la realidad es que cada día le costaba más diagnosticar y reparar los vehículos sólo con su increíble oído, experiencia y horas de dedicación.  

Me había contactado, como siempre ocurre últimamente, porque tenía el Peugeot 307 nuevo del intendente del pueblo. Le había hecho el mantenimiento completo pero no sabe porqué esta vez no le podía apagar la luz de servicio. Además, le figuraba en el tablero una luz de ABS que él no sabía bien como avanzar. ¡Entonces, me dijo, necesito me envíes un escáner YA por ómnibus!

Es ahí donde recuerdo que me encantaría tener la máquina que se usó en la película futurista MATRIX. Esta máquina es una computadora que se conecta a la corteza cerebral donde se elige un disco de información de un oficio o tarea y en menos de 30 segundos uno puede ser un experto! En la película el protagonista pasa a ser un cinturón negro de karate, kung-fu y yudo en 30 segundos. ¡Me imaginaba sentando a Sergio con un disco de inyección automotriz, mecatrónica y diagnóstico experto con scanners automotrices en 30 segundos para así poder ayudarlo!  

Fuimos paso a paso. Primero lo ayudé a solucionar su problema inmediato a través de nuestro sitio www.techpointauto.com de preguntas y respuestas técnicas para especialistas. Luego sí adquirió el scanner de diagnóstico que se adecuaba a su mercado y clientes.

Finalmente, el tercer paso fue un plan de capacitación tanto por parte de Bosch como por parte de nuestra.  (compró un scanner Bosch KTS 570 y con la compra obtuvo un curso gratuito en Robert Bosch Argentina + descuento en seminarios de Premium Point).


Confío estos casos hayan logrado despertar la iniciativa e inspirado con sus historias a  no sentirse tan solitarios en el día a día, afrontando con mayor confianza la incertidumbre que genera ser independientes en sus emprendimientos y empresas.


(*) PYME: pequeña y mediana empresa.
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Documento elaborado por el Ing. Patricio L. Frangella, asesor en planeamiento estratégico automotriz y presidente de Premium Point SA.

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