"5/5: Volkswagen: Fidelidad a los concesionarios oficiales"

Este artículo está dedicado a talleres mecánicos y de inyección, concesionarios, centros de reparación automotriz y toda persona o empresa interesada en abrir un nuevo taller mecánico especializado.

Se centra en las oportunidades que significa el gran aumento de parque de autos patentados de Volkswagen (VW) y las herramientas necesarias para aprovecharlo generando un fuerte incremento adicional de facturación y ganancias con el aumento del negocio. Se divide el informe en 5 ediciones para facilitar la lectura y visualización de los gráficos.


Un indicador que siempre es muy considerado en la postventa de las principales automotrices es la penetración de servicio. Dicho indicador es la relación entre los vehículos atendidos en la red oficial de servicios postventa y el total de los vehículos patentados. Su valor radica en que mide de cierta manera el grado de fidelidad de los usuarios a la marca en el tiempo comparado con sus competidores: talleres independientes, lubricentros, centros de reparación multimarca, cadenas de servicios rápido y otros.

En el caso de la marca VW, el gráfico muestra la penetración de la red oficial en porcentaje (línea colorada y eje vertical derecho) superpuesto con el patentamiento total de autos y livianos (barras y eje vertical izquierdo).

Para comprender este gráfico, se debe leer de derecha a izquierda:

• En el año 2010, la penetración es virtualmente 100%. Es decir, todos los vehículos patentados son atendidos en la red oficial principalmente por estar dentro de la garantía contractual.
• En el año 2007, dicha penetración cae abruptamente a un 50%.

Hay varios factores que explican el dibujo de la curva y pueden deberse entre otras razones a:
 Precio del servicio y repuestos en red oficial.
 Nivel de servicio.
 Red oficial sobre saturada (turnos a mas de 2 semanas).
 Flexibilidad ante el cliente limitada por la marca.
 Falta de confianza
 Distancia hasta el punto de servicio oficial mas cercano.
 Son segundos o terceros dueños.

• Luego de los 7 años de patentado el vehículo, es muy improbable que hayan vehículos que aún son atendidos en la red oficial. La misma automotriz en muchos casos conoce dicha realidad y actúa en consecuencia. En su política comercial promueve a su red secundaria, terciaria y casas de repuestos para al menos proveer a los talleres independientes de repuestos originales a precios accesibles.

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Finalmente, gracias a este gráfico se puede extraer un cálculo muy interesante que refleja el mercado potencial de la marca.

Si se multiplica año a año la cantidad de vehículos patentados y la penetración de servicio inversa (el porcentaje de vehículos fuera de la red oficial), se obtiene nada menos que el parque total potencial de VW para servicios no oficiales.

Tomando como ejemplo el año 2007, se patentaron 105.692 autos y livianos VW. La penetración estimada (*) es del 50%. Es decir, 50% fueron atendidos dentro de la red oficial y 50% fuera de la misma.


Entonces, el parque potencial para talleres es 105.692 veh. x 50% = 52.846 veh.

Haciendo el cálculo completo, el parque total potencial estimado para talleres independientes asciende a 416.000 vehículos.

Considero entonces que esta es una muy fuerte razón para especializarse en la marca!

Quién aproveche mejor este nuevo escenario, seguramente incrementará primero su facturación y beneficios. Y si brinda un buen servicio, con seguridad me animo a decir que su futuro estará sin dudas asegurado.


Documento elaborado por el Ing. Patricio L. Frangella, asesor en marketing estratégico automotriz y presidente de Premium Point SA.


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Fuente: RNPA, Grupo VWA & Estudio GIPA 2010(*)

"4/5 Volkswagen: Incremento del parque mas atractivo para tu taller!"

Este artículo está dedicado a talleres mecánicos y de inyección, concesionarios, centros de reparación automotriz y toda persona o empresa interesada en abrir un nuevo taller mecánico especializado.

Se centra en las oportunidades que significa el gran aumento de parque de autos patentados de Volkswagen (VW) y las herramientas necesarias para aprovecharlo generando un fuerte incremento adicional de facturación y ganancias con el aumento del negocio. Se divide el informe en 5 ediciones para facilitar la lectura y visualización de los gráficos.

En esta edición nos centraremos en el análisis detallado del parque patentamiento potencial de la marca VW, su antigüedad y la variación en los últimos años que favorece largamente a los talleres fuera de la red oficial.

Primero, se divide la totalidad de los automóviles patentados los últimos 10 años en tres segmentos:
• Segmento 1: 0 a 3 años de antigüedad
• Segmento 2: 4 a 7 años de antigüedad
• Segmento 3: 8 a 10 años de antigüedad

Si se analiza el gráfico de barras desde el año 2008 al año 2010, se puede observar que cada segmento tuvo una evolución muy diferente y representa una excelente oportunidad para la postventa VW.

El segmento I (0 a 3 años) continúa su crecimiento debido al crecimiento de patentamientos de autos 0 km, siendo récord en 2010. Desde el 2008 al 2010 el crecimiento alcanzó un 11% y está en su mayoría en el ámbito del concesionario oficial ya sea por estar en garantía y/o contar con un bajo nivel de mantenimiento.

El segmento II (4 a 7 años) ,en cambio, casi duplicó en tamaño de autos patentados en el mismo período (96% entre 2008 y 2010). Este segmento ya es mayormente atendido por talleres no oficiales. Pero dados los nuevos avances tecnológicos y los inconvenientes mayormente eléctricos y electrónicos, requieren un servicio de alta complejidad.

El segmento III (8 a 10 años) experimentó una caída del 56% en el mismo período. Es el segmento que ya casi en su totalidad no es atendido en concesionario oficial y mayormente atendido por talleres independientes multimarca y/o lubricentros.

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Este nuevo escenario por segmentos, altamente centrados entre los 4 y 7 años que incorporan la nueva generación de tecnología proveniente del Grupo VW-Audi en Alemania hacen que los scanners multimarca actuales sean limitados en una gran variedad de accesos para cualquier diagnóstico y reparación.

Por supuesto, toda nueva inversión en equipamiento y capacitación no debe pensarse sólo en el corto plazo. Y el crecimiento del parque ya es un hecho, por lo que se ya se está notando fuertemente el impacto en los turnos de talleres de concesionario oficiales VW. Quién aproveche mejor este nuevo escenario, seguramente incrementará primero su facturación y beneficios. Y si brinda un buen servicio, con seguridad me animo a decir que su futuro estará sin dudas asegurado.


Documento elaborado por el Ing. Patricio L. Frangella, asesor en marketing estratégico automotriz y presidente de Premium Point SA.


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Fuente del gráfico: RNPA & Grupo VWA

"3/5 Volkswagen: Incremento de tecnología aplicada en los autos"

Este artículo está dedicado a talleres mecánicos y de inyección, concesionarios, centros de reparación automotriz y toda persona o empresa interesada en abrir un nuevo taller mecánico especializado.

Se centra en las oportunidades que significa el gran aumento de parque de autos patentados de Volkswagen (VW) y las herramientas necesarias para aprovecharlo generando un fuerte incremento adicional de facturación y ganancias con el aumento del negocio. Se divide el informe en 5 ediciones para facilitar la lectura y visualización de los gráficos.

Como se ha observado en los informes “1/5 Crecimiento del parque” y “2/5 Incremento del mix a vehículos mas caros”, la nueva generación de modelos incorpora una serie de avances tecnológicos muy significativos en materia de seguridad, confort, exterior y funcionalidad.

Los avances tecnológicos se conocen, como en todas las marcas, primero en los modelos de tope de gama de las marcas y luego son paulatinamente incorporados a los modelos de menor valor, llegando en algún caso hasta los modelos base aprovechando la economía de escala de producción. El grupo VW-Audi no es una excepción.

Ahora, específicamente en la industria automotriz, las nuevas leyes restrictivas de la Unión Europea en materia de emisión de gases, desechos en general y límites en la utilización de materiales y combustibles no renovables han tenido un impacto decisivo en el negocio.

Entre los cambios directos en la industria se puede nombrar:

• Diseño, fabricación y eficiencia de motores.
• Nuevos combustibles e híbridos, reciclado de piezas.
• Nuevos materiales, mas livianos con la misma resistencia.
• Repintado automotriz: sistema de pintura en base al agua.


Por lo tanto, el ritmo de transferencia de tecnología desde los modelos VW de mayor valor, como el Passat o Touareg, se incrementó muy rápidamente en los últimos 3 años. Nuevos modelos incorporan sistemas de inyección más complejos y eficientes, elementos de confort y los últimos avances en seguridad tanto activa como pasiva.

Entre los nuevos avances tecnológicos ya disponibles en todos los modelos se puede señalar:

 Suspensión trasera con estabilizador 4-Link
 Sistema antibloqueo de frenos (ABS)
 Distribución electrónica de la fuerza de frenado (EBD)
 Control de frenado de motor (Regulación del par motor) (EBC)
 Asistencia hidráulica del freno (HBA)
 Sistema de control de tracción (ASR)
 Control electrónico de estabilidad, con asistente de frenado (ESP)
 Airbag frontal conductor y acompañante
 Airbag lateral para conductor y acompañante, Airbag de cabeza delante y atrás.
 Anclaje Isofix para montaje de 2 asientos para niños en asiento trasero
 Cinturones delanteros de 3 puntos con pretensionador y regulación en altura
 3 Apoyacabezas traseros
 3 cinturones de seguridad traseros de 3 puntos.
 Conexión automática de balizas tras frenado repentino
 Columna de dirección colapsable
 Freno a disco en las cuatro ruedas, ventilados en las delanteras
 Control de desgaste de pastillas de freno
 Sistema de corte de combustible en caso de impacto
 Apertura interna de tapa de combustible
 Apertura total a distancia de tapa de baúl
 Aviso de advertencia de cierre de puertas y tapa baúl
 Aviso nivel de liquido limpiaparabrisas
 Climatizador automático "Climatronic" de dos zonas, independiente lado izquierdo / derecho
 Columna de dirección ajustable en altura y longitud
 Computadora de abordo multifunción
 Control de velocidad de crucero
 Dirección asistida electro-hidráulica, variable según velocidad
 Espejos externos con ajuste eléctrico y desempañante
 Espejos eléctricos con ajuste eléctrico, térmico
 Espejo retrovisor con ajuste automático de posición antideslumbrante
 Asientos delanteros calefaccionables
 Función "Coming & Leaving Home"
 Levanta cristales eléctricos en las 4 puertas con sistema one-touch y función antipinzamiento
 Limpiaparabrisas con intermitencia de barrido regulable y función antigoteo
 Sensor de lluvia
 Sensor de estacionamiento
 Sistema de audio 2 DIN reproductor de 6 CD´s (colocación frontal) y MP3, 8 parlantes

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Adicionalmente, la marca VW tomó un camino de vanguardia con la nueva pick- up Amarok demostrando la tendencia sin retorno hacia incorporar tecnología en el mundo automotriz. Amarok dispone de elementos inéditos en el segmento, marcando así una nueva referencia en el apartado de la seguridad. Todas las versiones poseen frenos ABS Off-road, control de tracción ASR y bloqueo de diferencial electrónico EDL de serie.


La incorporan la nueva generación de tecnología proveniente del Grupo VW-Audi en Alemania hacen que los scanners multimarca actuales sean limitados en una gran variedad de accesos para cualquier diagnóstico y reparación.

Por supuesto, toda nueva inversión en equipamiento y capacitación no debe pensarse sólo en el corto plazo. Y el crecimiento del parque ya es un hecho, por lo que se ya se está notando fuertemente el impacto en los turnos de talleres de concesionario oficiales VW. Quién aproveche mejor este nuevo escenario, seguramente incrementará primero su facturación y beneficios. Y si brinda un buen servicio, con seguridad me animo a decir que su futuro estará sin dudas asegurado.


Documento elaborado por el Ing. Patricio L. Frangella, asesor en marketing estratégico automotriz y presidente de Premium Point SA.


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"2/5 - Volkswagen: Incremento de mix a vehículos más caros"

Este artículo está dedicado a talleres mecánicos y de inyección, concesionarios, centros de reparación automotriz y toda persona o empresa interesada en abrir un nuevo taller mecánico especializado.

Se centra en las oportunidades que significa el gran aumento de parque de autos patentados de Volkswagen (VW) y las herramientas necesarias para aprovecharlo generando un fuerte incremento adicional de facturación y ganancias con el aumento del negocio. Se divide el informe en 5 ediciones para facilitar la lectura y visualización de los gráficos.


La estrategia comercial del grupo VW durante los últimos años se centró en sostener el liderazgo de la marca incorporando modelos y versiones muy competitivos en prácticamente todos los segmentos de automóviles. Así mismo, se ocupó en mejorar el mix de ventas hacia vehículos de mayor valor para obtener una mayor ganancia tanto en valor como en porcentaje sin descuidar el volumen generado por su modelo “estrella”- el VW Gol.

Como se observa en los gráfico de torta, en el 2005 la familia de “baja gama” (Gol, Fox, Crossfox, Polo Classic) representaba un 84% de las ventas de VW. Claramente, bajo la nueva estrategia del grupo, este valor se redujo en porcentaje a un 53% pero no se redujo en volumen.

Así mismo, se observa un fuerte crecimiento en los segmentos de “media gama”, “alta gama” y “tope de gama”. Estas familias se han incrementado fuertemente tanto en volumen como en porcentaje.

A continuación se destacan en cada segmento:

• Baja gama:
o Gol/ Gol Country: re-styling en 2006
o Fox/ Crossfox: nuevo modelo y “face-lift”.
o Gol Trend: nuevo modelo

• Media gama:
o Voyage: nuevo modelo
o Suran: nuevo modelo
o Golf: re-styling

• Alta gama:
o Bora: re-styling.
o Vento: nuevo modelo

• Tope de gama:
o Passat, Touareg, Sharan, New Beetle: re- styling.
o Touran y Tiguan: nuevos modelos.

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Este nuevo mix hacia vehículos de major valor que incorporan la nueva generación de tecnología proveniente del Grupo VW-Audi en Alemania hacen que los scanners multimarca actuales sean limitados en una gran variedad de accesos para cualquier diagnóstico y reparación.

Por supuesto, toda nueva inversión en equipamiento y capacitación no debe pensarse sólo en el corto plazo. Y el crecimiento del parque ya es un hecho, por lo que se ya se está notando fuertemente el impacto en los turnos de talleres de concesionario oficiales VW. Quién aproveche mejor este nuevo escenario, seguramente incrementará primero su facturación y beneficios. Y si brinda un buen servicio, con seguridad me animo a decir que su futuro estará sin dudas asegurado.


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Fuente de Gráficos: RNPA