Este artículo está dedicado a talleres mecánicos, de
inyección, especialistas y centros de reparación automotriz. Su propósito es acercar
un indicador que pocas veces es tenido en cuenta a la hora de analizar la
actividad automotriz de la postventa y sugerirles acciones concretas de su
aprovechamiento
¡Al fin amigos! Lo he logrado. Después de tantos meses logré
preparar este artículo que tanto me tenía afligido. ¿El motivo? Aquí vamos
entonces.
El trabajo día a día muchas veces nos deja apenas tiempo para
leer noticias y entre tantas peleas políticas, inseguridad y pujas de poder nos
cuesta llegar a las novedades que hacen “mover nuestro negocio”. Es decir, las
noticias y resultados que a nosotros nos importan. Nos acercan el suplemento
automotriz para mostrarnos los nuevos motores, nos llega la revista Taller
Actual y sus suplementos, aparecen por el taller otras publicaciones y entre
todo eso, junto a los vehículos ingresados en las últimas 2 semanas, nos
armamos un panorama de la situación económica.
¿Pero qué mirar realmente? ¿Los patentamientos de los
automóviles? ¿La venta de repuestos? ¿Las exportaciones e importaciones de
autos que tanto opinan los especialistas? Bueno, ahí les traigo el indicador
clave que tanto estaban buscando:
Patentamientos (Compra de vehículos 0 km-
www.acara.org.ar)
+
Transferencias (Compra de vehículos usados-www.cca.org.ar)
=
Total Operaciones de
Registro Automotriz
El total de operaciones de Registro Automotriz es la suma de
todas las transacciones de operaciones con automóviles que mes a mes se
producen en cada provincia del país. A mi entender, considero que es uno de los
termómetros reales de la actividad económica de la postventa automotriz por,
entre otros, los siguientes motivos:
A- Cuando una persona compra un vehículo usado, siempre hay una que
vende. Entonces previo a esta transacción el vendedor en innumerables ocasiones
invierte dinero para mejorar el aspecto mecánico y de carrocería de su vehículo
para obtener un mayor valor o esconder defectos.
B- Apenas una persona compra un vehículo usado, tiende a llevarlo a
un taller mecánico especializado a realizarle un chequeo general del mismo, un
presupuesto y usualmente decidir invertir dinero en las reparaciones
principales.
C- Al comprar un vehículo 0 km existe un porcentaje que ronda el
50% de las operaciones que dejar su anterior vehículo como parte de pago. Este
caso es similar al punto A, pero donde es más notoria la diferencia cuando le
realizan la tasación si se va a un concesionario oficial de marca de renombre. Los vehículos en mal estado
son raramente tomados en cuenta o cotizados a un muy bajo valor.
En el gráfico, observarán las 3 curvas de colores donde muestra desde
el 2005 al 2011 inclusive la evolución de los patentamientos en azul, las
transferencias de usados en amarillo y el total en color verde. Para tomar un
ejemplo: si en el año 2011 se patentaron entre automóviles y comerciales
livianos 819.343 vehículos, en el mismo período se hicieron en el registro 1.833.642
de transferencias de vehículos usados. El total fue de 2.652.985 operaciones, o
lo que es casi lo mismo que multiplicar la cantidad de patentamientos por un
factor de 3,2.
Si bien hay publicaciones que indican que una cantidad
importante de transacciones de usados no son registradas, tener un factor de
3,2 para el promedio del total país es una forma rápida y aproximada del volumen
de operaciones tomando como base cualquier información de patentamientos que leamos
en los diarios. Adjunto también una tabla por provincia del cierre del año 2011
como referencia más real en la región donde están los lectores de Argentina.
Hasta acá todo muy lindo, ¿no? ¿Pero de qué me sirve este
indicador a mi taller?
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Premium
Point le ofrece:
a- Scanners originales y multimarca Bosch
b- DIAG de Ciclo: base de datos de inyección
automotriz Mercosur.
c- Capacitación
a medida en inyección automotriz.
d- Otros
equipos y soluciones a talleres “llave en mano”
(solicite
cotización a: http://www.premiumpoint.com.ar/contactenos
o enviando mail a info@premiumpoint.com.ar)
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Como un bombardeo de ideas, les brindo una lista de acciones
posibles a utilizar con esta información:
** Cobrar por una “revisión exhaustiva”
y “escaneo” del vehículo previo a la compra o venta del vehículo del usuario.
Si es un nuevo cliente que compró recién, se le descuenta de las operaciones a
realizar.
** Hacer “escaneo” a domicilio, a
sus clientes y/o familiares que estén por comprar un vehículo como un servicio
extra de fidelización. Normalmente, las visitas de compra-ventas se realizan en
fin de semana cuando el taller está cerrado.
** “Historia clínica” con la firma
del taller: un documento a quien desee verificar de todas las reparaciones y
cambios de pieza que se le realizaron al vehículo. Es un papel que el potencial
comprador valora mucho y es una herramienta de publicidad para captar ese nuevo
cliente y por supuesto asegurar al “vendedor” cuando traiga su nuevo vehiculo.
** Todo x $2.000: por un valor
definido le dejamos el auto listo para su venta aprovechando el presupuesto con
sólo las reparaciones de alto impacto para venderlo mejor. ¡Lavado de motor
incluido!
** Pizarra Compra – Venta en el
taller: un espacio ideal para que sus clientes puedan dejar sus datos de venta
de vehículos bajo su confianza y cualquier individuo pueda escribir “Busco
Peugeot 206 año 2002-2004 en buen estado” y un teléfono.
Confío esta serie de ideas que me tenían rondando todo este
tiempo y quería compartirlas con Uds. hayan despertado su creatividad y acción
generando una oportunidad para los que ven más allá del día a día, los que
tienen ese plus en sus energías, los que quieren cambiar y progresar, los que
ven el sol radiante donde otros ven sólo un día más, triste y gris.
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Documento elaborado por el Ing.
Patricio L. Frangella de Premium Point SA., asesor en marketing estratégico y director de Premium Point S.A.
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